科技成果转化若干热点问题解析（六）——科技成果市场化定价案例解析

文/吴寿仁（上海市计划生育科学研究所）

       科技成果定价是科技成果转化很重要的一环，科技成果持有方出价过高或需求方出价过低，都会影响供需双方的成交。科技成果即使成交了，如果成交价过高，需求方的预期收益过低，感觉吃亏或不合算，会影响需求方的积极性。反之，如果成交价过低，科技成果持有方感觉科技成果被贱卖，也会影响持有方的积极性。无论哪种情况出现，都会影响科技成果的顺利转化。其中，主要原因是科技成果的定价是否合理，既不能过高，也不能过低，或者有一种相机调控机制，使科技成果交易公平合理。
       科技成果定价应关注三个因素：一是定价方式；二是定价过程；三是科技成果价格及其计算方式，包括支付方式、支付条件等。为便于理解，笔者将采取案例分析的方式予以阐述。
       案例1：某高校一项科技成果经第三方机构评估为1500万元，但拟合作企业只愿意接受900万元。因两者相差较大，加之履行相关审批手续需花费较长的时间，最终不了了之。这其中存在什么问题？
       在科技成果交易中，由于科技成果专业性强，且只能用于解决特定的难题，或者由相关专业机构实施，很显然，前提是要有可成交的对象，即对该成果感兴趣的企业，其次才是成交价格。在本案例中，已经有企业认可该项科技成果，并有成交的意愿，但对该成果的成交价格没有形成共识而流产。这是令人遗憾的。这其中，存在以下四个问题：
       一是第三方机构出具的评估报告、作出的评估值，是根据其对科技成果价值的认识，采用一定的评估方法和评估模型作出的。采用不同的评估方法、运用不同的评估模型、选取不同的参数，作出的评估值是不同的，甚至其间会相差比较大。作为转让方和委托方的高校可以接受该评估值，但如果作为受让方的企业不接受所使用的评估方法、评估模型或选取的参数，或者对该成果的价值有不同的看法，就不会接受该评估值。因此，正确的做法应是高校和企业共同委托第三方机构评估，并就第三方所采用的评估方法、评估模型、参数选取等形成共识，这样得出的结果双方才会接受。
       二是评估值只反映科技成果的价值，成交价格可以等于其价值，也可以高于其价值，或低于其价值。很显然，本案例中，错将评估价值等同于成交价格。
       三是科技成果交易应当遵循独立交易原则，这期间有一个讨价还价的过程。“讨价还价”是双方逐步“退让”、相向而行，并形成共识的过程，反映了对达成交易所抱持的态度与诚意，也是各自秉持独立交易原则的体现。本案例没有“讨价还价”，是受制于当时有关法律法规的刚性约束。“讨价还价”是一方发出要约，另一方不接受又发出新的要约，如果对新的要约不接受，又提出新的要约，直到接受为止。
       四是科技成果的未来不确定性会使“一锤子买卖”给买方带来较大的风险。降低这种风险的有效措施是化整为零，采取入门费+提成费的定价与支付方式，即一旦签订转让协议，由企业向高校支付一笔费用，再根据该成果实施转化情况，按照实际的销售收入，或者销售量，或者营业利润等的一定比例提取收益。这种分享式的定价与支付方式可有效化解双方的成交风险，将双方的利益及应承担的义务紧紧捆绑在一起。
       双方没有达成交易，则前期的洽谈工作都白费了，该校的科技成果被束之高阁，评估费用就成了沉没成本，该企业也错失了一次发展机会，这是令人惋惜的。
       案例２：某研究所甲将包含一批专利技术的科技成果打包卖给某国有企业乙，双方经过多次协商初步达成共识，拟以2500万元的价格进行成交。鉴于双方都是国有机构，双方还约定，按照规范的程序办妥成交手续，在进行正式的成交前，甲通过政府采购程序经过多方比价，选择了一家第三方机构对该批专利技术进行价值评估，评估值为2700万元，比原来商定的价格高出8%。甲方将这一评估结果通知乙方，乙则如法炮制，也委托一家中介机构又对该批专利技术进行评估，评估值为2000多万元，比原来商定的价格低了20%左右。这里出现了三个价格，该以哪个价格成交呢？最终甲说服乙还是按原来商定的价格成交，即2500万元。这么大的一笔交易，就这样成效并签约行吗？某知识产权交易机构丙闻讯赶来，鼓动甲到丙那里去进行科技成果挂牌交易，提出到丙那里办理知识产权交易手续，甲乙双方一手交钱一手交技术，双方的交易就可以安枕无忧了，不会留下后遗症，经得起任何检查和审计。同时指出，甲以低于评估值的价格进行交易，存在交易风险。按照丙现行的交易规则，成交价不得低于评估价。甲基于安全起见，与乙商定，到丙那里挂牌，并按照丙的交易规则进行交易。但是，丙提供交易服务不是无偿的，要收取2%的交易手续费。这对于甲来说，又要支付50万元的交易手续费。按照相关规定，甲还应当通过政府采购程序确定技术交易服务提供方，并应当从多家中介机构通过比价择优选择。这样一来，要申请政府采购编号，再选择交易机构，多花费了几个月的时间。请问：这一案例中，采用了哪些定价方式？每种定价方式有何特点？在科技成果定价中存在什么问题？
       从这个案例来看，甲乙双方采用了三种定价方式，先是协商定价，其次是评估定价，再次是在公开的技术交易市场上挂牌交易。根据《促进科技成果转化法》第十八条规定，对科技成果定价只需采用一种方式即可，要么协议定价，要么评估定价，要么在公开的技术交易市场上挂牌交易，或者拍卖。同时采用三种方式，就难免会产生交易价格的冲突，并大大延长了科技成果定价与成交的时间，并衍生出新的问题。
       甲乙双方已经就科技成果的价值及其成交价格形成共识，这就是协议定价。根据《促进科技成果转化法》第十八条规定，只需在单位内部对该交易价格进行公示，双方就可以成交，没有必要再评估或在技术交易市场上挂牌交易。因此，协议定价是最方便、最快捷、成本最低的定价方式。显然，评估和在技术交易市场挂牌交易是多此一举。
       在评估定价中，一般有两种做法：一是甲委托第三方机构对该批专利技术进行评估，评估值作为甲方出价的基础或依据，也可以作为在技术交易市场挂牌的价格或者拍卖起拍价的基础或依据；二是甲乙双方共同委托第三方机构对该批专利技术进行评估，在评估过程中，就拟采用的评估方法、评估模型、有关参数的选择等进行协商，并对该批专利技术的价值形成共识，则以评估值为成交价格。显然，评估定价实质上就是协议定价，即在评估基础上进行协商。这与传统的以第三方机构评估值为依据进行成交不同。在本案例中，乙方再委托第三方机构评估是多此一举，既浪费了评估费用，又耽误了时间。
       甲乙双方委托丙方进行挂牌交易，是为履行交割手续，规避交易风险。但一般来讲，技术交易机构实行会员制，交易双方可以委托其会员对科技成果进行评估，并以评估值为基准进行交易，且成交价格一般不低于评估值。在这里，一般需要委托方分别委托第三方评估机构和技术交易机构，并涉及两项收费：一是评估费，二是交易手续费。在本案例中，甲已经委托第三方机构对该批专利技术进行了评估，虽然不再需要评估，但按照丙的说法，成交价应该不低于评估值的2700万元，比双方约定的2500万元高出200万元，否则仍然存在交易风险，也不符合其交易规则。看来所谓的交易安全也是相对的，老的问题没解决，新的问题又冒出来了。丙开出的收费标准是按照交易额的２%收取，即应支付50万元的交易手续费。笔者咨询了另一个交易机构，其收费标准是：成交金额100万元以内部分按3%收取，100—500万元部分按2%收取，500—1000万元部分按1%收取，1000—5000万元部分按0.5%，5000万元以上部分收0.2%，最低为1000元，即成交金额低于3.33万元的，按1000元收取。按照这一收费标准，以2500万元成交的话，甲需支付的交易手续费是23.5万元，不及丙收取的50万元的一半。从这看来，如果要在技术交易市场挂牌，还要仔细看清楚其收费标准。
在本案例中，甲乙双方为使双方的交易规范、安全，采用了三种定价方式，浪费了不少费用，延长了交易时间，这是在摸索中付出的代价。
       案例3：某技术经纪人A知道研发人员B具备某方面的技术研发能力，能够解决企业C的难题，就主动找到B，希望B研制开发技术。双方一拍即合，发起成立了公司D，D的注册资本为100万元，其中A占51%，处绝对控股地位，B没有出资，出资资本由A垫资，占出资比例的49%。A要求B尽快研制技术，Ｂ经过半年多的努力取得了8项成果，并拟以D的名义提交8份专利申请，专利权拟归公司D所有。专利一旦向国家知识产权局申请并获得授权就全部转让给C。但就在提交专利申请前，B觉得技术被贱卖了，且得不到任何保障。到底这8项专利技术该值多少钱？为何不采取支付佣金的模式呢？Ｂ的权益能得到保障吗？
       从本案例来看，就价格来说，Ｂ的这8项技术相当于值49万元。当然，这8项专利技术转让给C以后， B可以获得税后净利润的49%的分红。这是两方协商的结果，是受法律保护的。但本案例存在以下几个问题：
       一是Ｂ以什么出资？显然不是技术成果，因公司成立时还没有现成的技术成果，而是以技术开发能力，但《公司法》没有规定技术开发能力可以作价投资。
       二是在成立公司Ｄ时，Ａ与Ｂ没有签订投资协议，对于Ｂ以什么出资没有作出约定。
       三是在Ｄ公司成立时，Ｂ实际上没有出资，只在申请文件上签字，不能提供出资证明。如果双方就此产生纠纷，Ｂ很难主张权利。
       A引导B采取以成立公司的模式实施科技成果转化，主要想取得技术交易的主导权，以期获得更多的利润。这种方式无可厚非，既可以充分发挥Ａ在商务、市场、法律等方面熟悉的优势，又可发挥Ｂ在技术研发上的优势。如果双方彼此信任，并就各自的权利义务约定清楚，才能真正形成合力。但很遗憾，双方并没有对此形成共识，而是彼此猜疑，导致合作受阻，利益受损。为此，B要求A给出说法，并要求将原来口头商定的事情通过签订书面协议加以明确，以主张自己的合法权利。而且Ｂ提出，在签订书面协议之前，这８份专利申请不会向国家知识产权局提出，即双方的合作中断。
本案例不只是涉及科技成果定价，还涉及科技成果转化模式问题，无论怎样，这一案例都值得关注。
       案例4：张三是某研究所分管科技成果转化工作的副所长，他疑惑，一项科技成果该卖多少钱该由谁说了算？还要不要进行价值评估？是否在技术交易市场挂牌交易就可以了？如何进行协议定价？这一系列的问题让他纠结。他希望，不能因自己的无知而犯下错误，因此必须把科技成果的定价问题想清楚，弄明白。
       张三的疑惑带有普遍性，目前科技成果的定价问题还没有一个较好的解决办法。现行的法律法规规定必须经过第三方机构评估，并依据评估结果进行定价，但评估定价的问题是显而易见的，案例１的问题就出在评估定价上。《促进科技成果转化法》第十八条规定的定价方式仍然没有回答在协议定价中如何出价，如何确定在技术交易市场上的挂牌价和拍卖的起拍价。湖北、上海等地规定，单位内部可先确定最低可成交价，交易双方协商确定的价格高于最低可成交价的，就可以成交。但又该如何确定最低可成交价呢？
       笔者认为，可以通过以下三种方式解决：
       一是单位内部评估。主要是根据该成果的研究开发成本，包括人工费、设计费、科研仪器设备使用费或租赁费、消耗的材料费、燃料与动力费、咨询费、会议费、评估费、知识产权申请与维持费等，加成一定比例确定最低可成交价，加成比例可根据该成果预期收益大小确定。这与厂家为商品定价比较类似，即将前期研究开发、设计等成本全部计入商品价格。据说，向国外厂家定购设备或非标商品，国外厂家会将该设备或商品的研制、设计费用全部计入该设备或商品的价格，因而第一台设备非常昂贵，但第二台、第三台等以后就会便宜得多。例如，上海某单位向德国某企业订购一台擦洗设备，定价80万欧元。但之后印尼某机构向德国企业订购两台同样的擦洗设备，加起来也只是80万欧元。科技成果定价需要覆盖所有的研究开发成本。
       二是委托第三方机构评估。第三方机构根据该成果的研制开发成本、预期收益、市场上同类技术的成交价，必要时还辅以市场调查，综合确定一个评估值，在该评估值的基础上确定最低可成交价与期望成交价。
       三是自行或委托第三方机构向行业内企业询价。根据询价情况确定最低可成交价和期望成交价。
       委托第三方机构评估或询价，需要支付一笔评估费或服务费。有时，这种费用还是值得花费的。
       为避免一次性定价畸高或畸低情况的发生，给交易一方带来损失，一般可采取里程碑式付款方式或入门费加提成费的支付方式。
       案例5：某单位要制定科技成果转化规定，对于科技成果定价问题，有以下三种选项：一是评估定价；二是协议定价；三是委托公开的技术交易市场挂牌交易。但对于具体的科技成果项目该如何选择三种方式中的一种呢？有的认为按照拟成交金额来决定，即20万元以下的，宜采用协议定价，因为评估费用较高，不合算；高于20万元低于100万元的，宜采用在技术交易机构挂牌交易或拍卖；高于100万元的，则委托第三方机构评估作价。这种以拟成交金额为依据的办法得到大多数人的认同。也有的认为，采用评估定价和在技术交易市场挂牌交易等，均会产生较高的交易成本，建议在无关联交易的前提下，尽量采用协议定价方式。前面两种说法哪种更合理？有没有更好的解决办法？
       在本案例中，以拟成交金额为依据确定定价方式不合适。划线标准是人为设定的，缺乏科学根据，这样做存在以下两个风险：一是容易规避。如果一项科技成果本来可以卖高价，为了图省事，规避评估或在技术交易市场挂牌交易，故意压低拟成交价，把它降至20万元以内，这反而给科技成果交易埋下隐患。二是容易产生自我设限或自我暗示。这往往会造成科技成果的交易在20万元或100万元左右的价位上成交。
       本案例中的第二种说法有一定的道理，如果科技人员与拟成交企业存在关联，不宜采用协议定价。但协议定价是在有拟成交对象时使用，如果没有拟成交对象，则可采用在技术交易市场挂牌交易或拍卖等方式进行。另外，在缺乏定价依据的情况下，也可借助第三方机构的评估来进行协议定价。
       笔者认为，上述两种办法均没有解决科技成果交易价格的形成机制问题，即科技成果的交易价格是如何形成的。为此笔者建议，该单位可以采取以协议定价为原则，引入第三方机构为例外，即：一是如果存在多家企业比价，或者向多家企业询价，选取出价更高者成交，这充分体现了独立交易原则，可以采取协议定价方式；二是如果拟成交企业对科技成果的价格比较坚持，又无法进行比价或询价，高于某一价格拒绝成交的情况下，可以采取协议定价；三是在与拟成交企业的讨价还价中，双方对价格及其形成都做到了心中有数，采取了规避价格过高或过低的办法，可以采用协议定价方式；四是双方按照入门费+销售提成或利润提成或按照数量提成等分享式成交的办法确定成交价的，可以采用协议定价；等等。总之，决策者对科技成果成交价格的形成机制心中有数的，能够做到合理注意且可以监管的前提下，可以采用协议定价。否则，应引入第三方机构协助定价或成交，如委托第三方机构评估或在技术交易市场上挂牌交易等方式确定成交价格。
       案例6：据报道，复旦大学朱依谆教授及其团队利用我国传统中药资源，经过10余年的努力，研究开发出了益母草碱，又名SCM-198单体化合物。它是在传统妇科用药益母草中筛选出异于传统适应症的活性单体，可用于研发心脑血管保护1.1类新药。经过多次协商沟通，复旦大学将该项成果，包括8项专利、益母草碱制备方法相关技术秘密、临床前研究资料和生产工艺相关资料等，以1.5亿元人民币的价格，采用里程碑付款方式，转让给珠海横琴新区中珠正泰医疗管理有限公司。这一案例的看点有哪些？
笔者认为，这一案例有以下三个看点：
       一是科技成果与知识产权的区别。直白地讲，科技成果是一套完整的知识体系，或者是关于产品、工艺等的一整套解决方案。此次复旦大学转让的不只是专利技术，或技术秘密，而是包含8项有关益母草碱及其制备方法的授权专利、益母草碱制备方法相关技术秘密、临床前研究资料和生产工艺相关资料等构成的科技成果。科技成果与知识产权不是一回事，是两个不同层面的概念。知识产权是用于保护科技成果中的创新点的手段，使科技成果具有产权属性。一项科技成果往往需要运用一项或多项专利、技术秘密、软件著作权等多种知识产权形态予以保护，是一对多的关系。当然，有时（如在高新技术企业认定中）也将某一项专利、软件著作权等视同为一项科技成果，但不能因此而将两者混淆起来。
       二是本案例采用了协议定价方式，即双方经过多次协商沟通，对成交价及支付方式等达成共识后成交的。
       三是采用里程碑付款方式，即双方在转让协议中约定，当科技成果转化达到某一里程碑时，支付一定额度的款项，包括签订合同时支付一笔首付款，当达到预定目标时，累计支付的转让款为1.5亿元人民币。这种付款方式是对转让方的约束，也是对受让方的保护，可降低交易风险，不仅降低双方定价的风险，也避免了扯皮的发生。
       复旦大学将杨青教授团队研制10多年的新药成果IDO抑制剂的海外专利授权给美国药企HUYA，也是采取里程碑付款方式，即根据协议，HUYA公司向复旦大学支付一定额度的首付款，以获得该药物除中国大陆、港澳台地区以外的全球独家临床开发和市场销售的权利，在该IDO抑制剂在国外临床试验结果取得优质效果，在欧盟、美国、日本成功上市，当年销售额达到不同的目标后，HUYA公司将向复旦大学支付一笔款项，累计不超过6500万美元。HUYA公司支付的首付款又有力地支持杨青团队进一步完善该研究成果。
       案例7：经一位专家的牵线，某高分子材料企业对一教授的高分子材料技术成果感兴趣，拟受让该技术成果。在该专家的主持下，双方坐到谈判桌前，教授出价1500万元，而企业出价仅100万元，相差15倍。之后该专家改变谈判策略，建议双方以该成果可为企业将来的发展带来的贡献进行估值，且以该企业的股权计算成交价格。由企业先出价，该企业提出，以企业股权的3%进行报价，教授认为太低了，要求增加。经过近3个小时的洽谈，双方以里程碑式转让方式成交，即双方约定，一旦签约，企业向教授支付3%的股权，外加100万元的现金，之后当该成果转化每达到某一里程碑时，支付1%的股权，直到该成果完全实现产业化，企业支付的股权达到10%。这一案例有哪些看点？
       这一案例有四个看点：
       一是本案例采用了协议定价方式。虽然仅仅花了3个小时就形成共识并达成了协议，但也是经过反复协商，基于前期对该成果的先进性、创新性、成熟度，以及未来良好的发展前景所进行的充分调研而达成的。教授每多要求一个百分点，企业就提出一个新的里程碑，从3%增加到10%，增加了7个百分点，企业提出了7个里程碑，并对达到每一个里程碑及其支付条件、支付股权的使用作出设定，双方的权利与义务是同步增加的。这期间，不存在谁吃亏谁占便宜的问题。3个小时达成协议，只说明双方洽谈的效率比较高而已。
       二是在双方出价相差15倍的情况下，改变谈判策略才达成协议的。对于同一科技成果，站在不同的角度看，会有不同的看法，得出不同的结果。这就要求掌握良好的谈判技巧，相向而行。据某资深技术转移机构负责人说，曾有一技术交易双方的报价相差8位就谈崩了。
       三是本案例突破了传统的以货币资金定价的做法，采取以货币和股权相结合的方式进行定价，并计算成交价格。
       四是采取里程碑支付方式，这对双方都比较公平。对科技成果转让方而言是一种激励，对受让方来说是一种保障。这种支付方式很难计算出一个确定的成交价格。
       五是第三方所起的角色很关键。在双方即将陷入僵局时，及时改变了谈判策略，才促成了双方的交易。这种相机而行，需要技巧、智慧与策略。
       本文从不同角度介绍了7个案例，这些案例不是虚构的，都是实际发生的。一些成功案例可给我们启发，一些案例所存在的问题引发我们的思考，从中也可窥探出科技成果市场化定价中存在的瓶颈或难点。这些说明，我国专业化科技成果转移转化人才队伍正在形成和发展之中。这支队伍的成长成熟，将伴随并极大地促进我国科技成果转移转化事业的发展。
       笔者认为，科技成果市场化定价的核心是科技成果交易价格的形成机制。而科技成果价格形成机制不仅取决于专业化科技成果转移转化队伍的成长与成熟，也取决于技术市场的发育程度。而技术市场的发育包括以下两个方面：
       一是需要大量的成功案例的积累，如包括有更多的类似复旦大学科技成果交易案例，以及像美国斯坦福大学的Google搜索引擎技术成果转化案例、威斯康星大学的维生素D专利转化案例。这些案例可给广大高校、科研院所的科研人员、科技成果转移转化人员，以及广大技术经纪人提高专业能力和商业化能力大有裨益。
       二是技术交易数据的积累与运用。随着政务公开，我国从上世纪80年代以来所积累的大量技术交易数据，将逐步得到运用，并可利用大数据模型，对科技成果市场化定价提供决策支持。

【关于作者】
吴寿仁：上海市科学技术委员会体制改革与法制处原处长，现任上海市计划生育科学研究所党委副书记，《科技成果转化操作实务》一书作者。